Нам часто задавали вопрос относительно того, как правильно рассчитать себестоимость и выставлять цену на свои изделия. Мы не претендуем на звание специалистов в экономической сфере, но расскажем вам нюансы, которые, как мы надеемся, помогут в данном вопросе.
Мы хотим рассказать об одном методе, который позволяет взглянуть на себестоимость и ценообразование с разных сторон.
Будем все рассматривать на примере свечей, но общая информация, безусловно, подходит для совершенно разных направлений.
Но сначала посмотрим на два основных способа ценообразования, которые используют локальные бренды (и не только):
1. Стоимость учитывается, исходя из “ценности продукта”. Себестоимость в данном способе не стоит на первом месте, но, безусловно, учитывается. Но главное — фокус на ценности самого изделия, его статусе. Такой способ подходит для премиум брендов и люксовых продуктов. Вы исследуете рынок, смотрите аналогичные варианты и ориентируетесь на свою ЦА, которая смотрит не на цену, в первую очередь, а на уникальность продукта, чем он интересен и отличается от остальных. Именно оценив свой товар с точки зрения его характеристик, уникальности, вы и выставляете цену. В таком сегменте крайне сложно начать работать, набирать свою ЦА, это особенность премиум товаров.
2. Ценообразование, которое четко строится вокруг себестоимости продукта. В себестоимость включаются материалы, упаковка, работа, логистика, полученная сумма умножается на 2 и получается оптовая цена, умножается на 4 — выходит розничная цена. Данный метод очень сложно (почти нереально) применить, когда вы только начинаете. Связано это, в первую очередь, с тем, что все материалы закупаются по розничным ценам, поэтому себестоимость выходит достаточно высокая. И если такую себестоимость умножить на 4, то, скорее всего, ваш товар будет слишком дорогим по рынку.
Именно поэтому нам близок третий вариант по работе с себестоимостью и ценообразованием, он чуть более сложный и многогранный, позволяющий работать с ним уже с первых дней жизни вашего бизнеса.
Заметим отдельно, что на старте особое внимание нужно уделять росту своего бизнеса, а не получению прибыли, как бы странно это не звучало. Но суть в том, что вам нужно развиваться и расширяться даже в начальных небольших масштабах, чтобы набрать свою клиентскую базу и определенные обороты, что позволит выйти на оптовые закупки материалов, а такие закупки, в свою очередь, снизят себестоимость и позволят уже фокусироваться и на прибыли, в том числе.
Комплексный метод состоит из нескольких параметров:
- изучение рынка
- работа с ЦА
- расчет себестоимости
Таким образом, мы не останавливаемся на чем-то одном (только смотрим на рынок, как с описанными премиум продуктами, либо только фокусируемся на формулах), мы все считаем и изучаем в комплексе.
Сейчас расскажем обо всем подробнее.
Изучение рынка
В данную часть входит определение своей ЦА, поиск своей ниши и решение по тому, какие виды торговли будут у вас на старте (только розница или розница + опт).
На данном этапе вы определяете суть своего бренда. В чем его особенность, кто его ЦА, какая политика ценообразования у него будет. И так далее.
Работа с ЦА
“Изучение рынка” и “Работа с ЦА” очень тесно связаны друг с другом.
Определив свою аудиторию на предыдущем шаге, вы уже сможете работать с ней. Что же это означает? Вам нужно понять, какие товары и по какой цене приобретает ваша ЦА, какие пожелания и возможности у вашей ЦА. Также вам необходимо сравнить свой товар с конкурентами, которые работают в той же нише и с той же аудиторией.
Расчет себестоимости
И, безусловно, важный момент — расчет себестоимости всех ваших изделий. Здесь важно понимать, что считать себестоимость нужно не только по каждому типу изделия (свеча, диффузор и пр.), но и по каждому аромату.
Комплексный подход подразумевает также подсчет себестоимости как текущей (с учетом розничных цен закупок на старте), так и потенциальной (той, к которой вы в ближайшее время можете прийти, закупая материалы мелким оптом).
Что нужно включать в себестоимость изделия (как минимум):
- все материалы, из которых оно произведено
- упаковка, наклейки
- доставка
- работа
Сразу бы хотели остановиться на минуту на вопросе по добавлению стоимости работы в себестоимость изделия. На самом старте, когда вы производите изделия самостоятельно, мы рекомендуем осторожно относиться к этому. Стоимость работы рассчитывается просто — вы берете определенное изделие (например, свечи) и подсчитываете, какое количество такого изделия будет произведено за определенное время (к примеру, за один час).
Допустим, в час вы можете произвести 50 свечей. Далее необходимо понять стоимость рабочей силы по данному направлению за выбранный отрезок времени. К примеру, это 300 рублей в час. Тогда получается такой расчет: 300 рублей мы делим на 50 свечей и получаем, что в себестоимость одной такой свечи нам надо заложить 6 рублей оплаты за работу.
Опасность заключается в том, что в самом начале вы производите товары гораздо медленнее, чем это возможно (еще нет того оборудования, например, которое будет потом), поэтому получится, что стоимость работы гораздо выше реальной, и вы добавите ее в свою и так немаленькую себестоимость.
Давайте рассмотрим пошагово, как стоит действовать:
- Рассчитываем себестоимость своих изделий
- По формуле (х2 / х4) получаем оптовую и розничную цену
- Мониторим рынок, находим свою нишу
- Изучаем ЦА, спрос
- Рассчитываем будущую себестоимость и цену изделий
- Анализируем полученные результаты по пунктам 1-5
Посмотрим на конкретном примере:
- Мы взяли свечу, посчитали ее текущую себестоимость, получилось 400 рублей.
- Считаем цены. Оптовая цена: 400 х2 = 800 рублей. Розничная цена: 400 х4 = 1 600 рублей.
- Исследуем рынок по аналогичным свечам. Смотрим похожую тару, объем, наполнение. На данном этапе можно даже сделать таблицу для сравнения цен по конкурентам.
- Видим, что по выбранной ЦА в вашей нише розничные цены на аналогичный товар следующие: минимальная цена 700 рублей, средняя цена 1 000 рублей, максимальная цена 1 500 рублей.
- Узнаем оптовые цены у поставщиков материалов (берем в расчет те количества по закупке, на которые вы сможете выйти, к примеру, в течение ближайших 6 месяцев). На основе полученных цен пересчитываем себестоимость изделия. Потенциальная себестоимость в будущем получается: 250 рублей. Исходя из такой себестоимости получаем новые потенциальные цены вашего товара. Оптовая цена: 250 х2 = 500 рублей. Розничная цена: 250 х4 = 1 000 рублей.
- А теперь самое интересное — анализируем все полученные результаты.
Мы видим, что при текущей себестоимости в 400 рублей розничная цена вашего изделия по формуле “х4” слишком высока — превышает максимальную цену аналогичного товара по рынку. При этом уже в ближайшем будущем вы можете выйти на ту себестоимость, которая позволит вам поставить розничную цену 1 000 рублей и это будет средняя цена по рынку.
Какой же вывод можно сделать после такого анализа?
- От опта на старте лучше всего отказаться, торгуя только в розницу. Либо можно выставить условия оптовых цен на тот минимальный заказ изделий по количеству, который позволит вам добиться себестоимости в 250 рублей.
- Розничную цену можно поставить в районе 900 — 1 200 рублей (+- средняя цена по рынку). Вам будет проще набрать свою клиентскую базу и развиться (помните: развитие на старте будет важнее прибыли!), чтобы иметь возможность закупать материалы оптом и получить более низкую себестоимость.
Если, к примеру, вы поставите цену 1 200 рублей, то при достижении себестоимости в 200 рублей вы сможете или устраивать акции, или снизить цену до 1 000 рублей. Все зависит от вашей ниши, политики бренда и пр. В любом случае, снижение цены лучше и проще, чем ее повышение.
Важно:
- Для расчета работы (если вы решите включать ее в себестоимость) посчитайте производительность одного вида в час, посмотрите стоимость рабочей силы для такой работы в час, а затем разделите стоимость работы на количество изделий
- Для расчета доставки возьмите конкретный полный закуп необходимых материалов, к примеру, на 100 единиц товара, полученную сумму разделите на 100. Например, доставка всех необходимых материалов на 100 свечей будет стоить 1 000 рублей, соответственно, в 1 свечу необходимо добавить 1000 / 100 = 10 рублей на доставку.
- Обратите внимание на стоимость отдушки, если она сильно отличается (как правило, это так при закупке у различных поставщиков), то лучше считать себестоимость по каждому аромату.
Несколько заключительных мыслей:
- Очень важно изучить рынок и понимать свою ЦА
- Рассчитывайте не только свою текущую себестоимость, но и посчитайте ту, которая может быть с закупкой по оптовым ценам в ближайшем будущем
- Фокусируйтесь на старте больше на росте и развитии, чем на прибыли
- Любой подход к расчету себестоимости и ценообразованию верен, если четко просчитан и продуман
- Каждый бизнес уникален, нельзя полностью копировать чьи-то цены, забывая про индивидуальность своего бизнеса и его финансового положения