Стоит ли сейчас продавать на маркетплейсах?

Выходить ли локальному бренду на маркетплейсы — вопрос, который сегодня звучит все чаще и чаще.

Кому-то кажется, что это быстрый лифт к продажам и узнаваемости, а кто-то вспоминает истории про комиссии, демпинг и бесконечные правила площадок.

На самом деле маркетплейсы — это не волшебная таблетка, а инструмент, который либо ускорит рост, либо добьёт тех, кто ещё сам не понял, кто он и для кого. 

Написала эту статью для нас Энни, основатель telegram канала "Так говорит Энни" и помощница хэндмейд мастеров.

Маркетплейсы сейчас настолько привычны, что зайти после работы в ПВЗ за заказом или поскролить ленту товаров перед сном - обычное дело.

Мы привыкли заказывать там практически все - от губок для мытья посуды до дорогостоящей техники.

И все чаще у мастеров хэндмейд спрашивают, а можно ли там найти их товары. И обычно слышат отрицательный ответ. Мол, нет-нет, вот можно по почте, транспортными компаниями…

Получается замкнутый круг. Мастера хотят больше клиентов, а клиенты хотят удобнее доставку.

Давайте разберемся, как из него выйти. И сразу условимся, что мы уговорим про условно-привычные изделия, а не очень уникальные, премиум, необычные продукты, которые и не возникнет мысли покупать на маркетплейсе.

Сторона клиентов

Мы сами, просто как люди, регулярно там что-то заказываем. И спорить с покупательскими привычками можно, только лишаясь части клиентов.

1. Доступность ПВЗ безо всяких талончиков как на почте (если она вообще работает в отсутствии операторов).
2. Не нужно платить за доставку.
3. Не нужно вбивать свои данные при каждом заказе.
4. Привычка кидать в корзину/избранное и потом смотреть, что можно купить.
5. Сравнение разных товаров и магазинов.

Все это делает маркетплейсы очень удобным агрегатором для покупок.

Прибавим сюда скидки, которые дает площадка, вечные акции-распродажи…

Сторона мастеров

Мастеров тоже легко понять. И я полностью разделяю негодование по поводу политики маркетплейсов.

1. Огромные комиссии.
2. Подмены товара, негативные отзывы, возможные штрафы и блокировки.
3. Есть шанс, что клиент увидит товар похожий, но дешевле, и возьмет его.
4. Копирование карточек селлерами из Китая.
5. Страшно отправлять хрупкое, чтобы оно каталось туда-сюда при отказе клиента в ПВЗ.
6. Нет нормальной возможности рассказывать о товаре постоянно, держать атмосферу, выстраивать доверительные отношения с людьми.

+ некоторых пугает сложности работы с кабинетом, складами и т.д.

Вариант работы

Так можно ли как-то помирить клиентов и мастеров? Я расскажу про вариант, который мне кажется самым рабочим, и который наблюдаю у многих мастеров.

Вы правда можете выходить на маркетплейс. Считаете, разумеется, экономику, комиссии. Чтобы не оказаться в минусе.

Да, придется немного разобраться в том, как все устроено. Но это не так страшно, как кажется на первый взгляд.

НО! Выставляете на марктеплейс базовые изделия, через которые клиент сможет легко познакомиться с вашим брендом.

Для них есть несколько условий:

• низкая себестоимость + высокая маржинальность
• простота в изготовлении или возможность сделать наличие прозапас
• у них огромный шанс влюбить в бренд

И когда ведете соц.сети, то даете артикулы или ссылки на такие товары. Да, ограниченная линейка, базовая. Просто чтобы дать клиентам возможность легче попробовать товар.

Более интересные изделия, дорогие, сезонные предложения, лимитированные коллекции и прочее - уже на сайте или через вас в блоге.

Клиенты говорят, что такие же изделия на маркетплейсе дешевле и берут там

Тоже не редкость. Особенно касается простых товаров вроде гипсовых подносов стандартной формы, чокеров “в стиле Пинтересте” и т.д.

Для клиента они визуально в самом деле мало отличаются. И там, и там на картинке все красиво, аккуратно, только цена разная.

И вы будете выигрывать в ней только когда покупка вашего товара будет наполнена яркими эмоциями, а человек будет хотеть покупать именно у вас, а не на маркетплейсе.

Поэтому, мы не доказываем, что где-то там хуже. Или что у вас гипс другой. Сосредоточьтесь на другом - эмоциональной связи.

Атмосфера и современный визуал

Даже если ваши товары предполагаются аутентично-древними, сами принципы съемки, композиции будут такими же.

Ваша личность как человека

Необязательно рассказывать про шашлыки и детей. Но ваши мысли, ваше отношение к работе - все может сыграть роль.

Ценность не на словах

Закулисье мастерской, изготовление товара, посты о развитии своего дела куда ценнее просто убеждения, что у вас лучше.

Итог

В такой связке: база на маркетплейсе + особенное, классное на сайте, блоге + эмоции = дают намного больше шансов и расширить базу клиентов, и победить их нежелание заказывать где-то, кроме привычных площадок.